近段時間,成品油價格漲聲一片。截至9月17日,2018年國內(nèi)成品油零售價已歷經(jīng)19次調(diào)整,其中,11次上調(diào),7次下調(diào),1次擱淺。與年初相比,汽油累計上調(diào)1025元/噸,柴油上漲995元/噸。據(jù)業(yè)內(nèi)專家預(yù)測,油價的上漲態(tài)勢至少還要再持續(xù)兩個月。

　　很多車主認(rèn)為,如此高價售油,加油站豈不賺個盆滿缽滿?尤其是有美資背景的海灣加油站在廣州開業(yè),油價直接降到5塊多,比大多數(shù)油站便宜了近2塊錢。一時間,油站利潤到底有多高,成為網(wǎng)友們爭論焦點。

　　實際上,加油站的利潤,并不完全取決于油站對外零售價,而是由成品油批零價差決定的。據(jù)了解,目前成品油批零價差已經(jīng)降到了千元左右,極端時候甚至降至每噸幾百元。也就是說,每升的毛利只有大幾毛錢,已經(jīng)逐漸逼近油站盈利平衡點了。更加雪上加霜的是,油站老板們發(fā)現(xiàn),其周邊的油站,都在玩兒命降價。

　　比如這樣嬸兒的——

　　中石化河南三十七座油站直降一元!

　　這樣嬸兒的——

　　這樣嬸兒的——

　　開業(yè)酬賓,92號汽油4.98元/升,這氣勢,直接秒殺“網(wǎng)紅”海灣加油站。

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　　看多了,油站老板們都是眼淚,有木有?

　　為什么別人可以這么任性,我卻只能守著點兒薄利默默等待呢?

　　那么,怎么破解呢?中化遼寧的兩座加油站找到了自己的應(yīng)對之策。

智慧化提升,油站的不二之選

　　位于大連甘井子老城區(qū)邊上的中化石油大連甘北路站加油站(以下簡稱甘北路站),是一個典型的社區(qū)站。油站的上下游分別有中石油加油站和民營油站各一座。其中,中石油的加油站位于城區(qū)的金三角,地理位置非常優(yōu)越;而且,遼寧地區(qū)乃至整個東北時中石油的傳統(tǒng)優(yōu)勢地區(qū),車主對其品牌信任度極高。相比較而言,中化品牌的加油站進(jìn)入遼寧時間不是太長,處于品牌的培育期和上升期,但后發(fā)優(yōu)勢正在顯現(xiàn)。

　　密集的油站布局,大環(huán)境不好,甘北路加油站的困擾遠(yuǎn)不止于此,“油站剛經(jīng)過雙層罐改造,中間停業(yè)了兩三個月,造成了一定的客戶流失。”新走馬上任的美女站長王影說。王影之前是該站的財務(wù)主管,對于該站的情況非常了解。“更為不巧的是,由于站前主干道仍在封閉施工,幾個事情趕在了一起,對油站銷量影響還是挺大的”。王影說。

　　而位于大連普蘭店區(qū)的中化石油渤海街站(以下簡稱普蘭店站),同樣面臨著激烈的競爭,在該站方圓5公里內(nèi)有6家加油站,“我們幾乎被三家中石油加油站給包圍了,競爭壓力也很大。”該站站長崔宇明說。

　　面對激烈的競爭,這兩家中化加油站不約而同選擇了同一種制勝法寶——上線業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的油站綜合服務(wù)平臺小化加油,實現(xiàn)從管理到服務(wù)到活動設(shè)置的全面智能提升,讓車主加油過程體驗感更好,從而吸引更多車主來成為新會員。

甘北路站會員營銷有高招

“在批零價差縮小的情況下,每一分錢都要花得值。采用小化加油平臺之后,我們就可以摒棄以往的普惠制降價方式,專心服務(wù)好自己的客戶和潛在客戶,提升油站形象。”

通過小化

“進(jìn)入9月,我們發(fā)起了‘最紅星期三’活動,即每周三,新開卡用戶享受直降優(yōu)惠。”王影說。

　　財務(wù)出身的站長王影,是甘北路站自己培養(yǎng)的新站長,這位年輕的站長,干練且具有互聯(lián)網(wǎng)思維,她希望通過“互聯(lián)網(wǎng)+油站”的模式,助力油站度過這段批零價差極小的寒冬時期。

精準(zhǔn)營銷發(fā)券

她經(jīng)常與公司運營人員溝通,如何利用好小化加油平臺的“我們已經(jīng)做到了對會員和非會員進(jìn)行區(qū)分,采用不同的優(yōu)惠策略;目前,我正在研究對會員進(jìn)行等級分類,比如,加油多的會員將成為我們的鉆石用戶,加油少的是白銀用戶;針對不同客戶情況,我們也會有不同的策略,鼓勵車主成為我們的忠實用戶。這就是油站精準(zhǔn)營銷的魅力。”王影說。

　　針對甘北路站這樣,重張開業(yè)之后急需召回老會員、發(fā)展新會員的問題,王影站長和運營人員制定出了一系列的快速拉新活動。

　　“除了持續(xù)不斷的站內(nèi)站外優(yōu)惠活動分享,讓更多會員知道,我們油站又開始正式營業(yè)了。除了前面提到的每周三會員活動,我們還在每月15日、29日進(jìn)行兩次大幅度降價促銷活動,讓更多車主持續(xù)關(guān)注我們,重新回到我們這里來加油。”王影說,“當(dāng)然,我們也會不定期地發(fā)拉新紅包,鼓勵車主免費注冊會員,并享受‘首次加滿200元減40元’的活動,這些有針對性的活動,可以用小成本撬動客戶的積極性,通過后續(xù)持續(xù)服務(wù),最終將新用戶變成了忠誠用戶。”

　　“通過這些方式,甘北站的新增會員數(shù)一直在以10%的速度持續(xù)增長中;而售油量也在以35%的速度增長中。7月底就已經(jīng)恢復(fù)到歷史同期水平。”王影說。

運營數(shù)據(jù)一手掌握

“小化KA最令人滿意的,是它的零管系統(tǒng)。”會計出身的王影,喜歡看各種分析報表,希望做到各種,在運營油站上更加胸有成竹。

“不光我們每天可以實時了解油站信息,有權(quán)限的公司運營人員也可以實時查詢這些數(shù)據(jù),以便于公司層面對活動效果進(jìn)行把控,減少了運營人員往返多個油站造成的時間浪費,讓我們這些管理者操心少效率高。”

　　甘北路油站在利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升油站運營管理方面,已經(jīng)走在了前列。相信隨著年底主干道的通車,他們也會熬過這段低迷期,油站業(yè)績越來越好。

普蘭店站再創(chuàng)歷史新高

　　大連普蘭店站的站長崔宇明與中化石油大連甘北路站有著相同的感受。“我們的精準(zhǔn)營銷策略也進(jìn)行的有聲有色,比如每周固定的會員日——‘最紅星期三活動’,針對性強,效果明顯,在短時間內(nèi),油站的銷量及刷新了歷史最高水平。”崔宇明站長說。說這話時,她的婚禮將在三天后舉行,這或許是她送給自己婚禮的最好禮物之一。

　　我們達(dá)到這家站時,已是周四,促銷活動的第二天。彼時,油站周圍及便利店里還都是周三促銷的海報。“促銷是從上周三開始的,當(dāng)時效果一般。很多會員知道的晚了,但是剛過去的這個周三,大家早早就來了。效果非常的好,我們相信,隨著越來越多的車主了解我們的促銷政策,下周三效果更好!”

　　“目前,我們站的會員占比超過了70%。這就是會員日拉新促銷持續(xù)不斷進(jìn)行的效果。”

　　實際上,與甘北路站相比,普蘭店站的競爭同樣激烈,如前所述,其方圓5公里內(nèi),有6家加油站,其中3家中石油1家中石化和2座民營油站。

　　“幸運的是,我們的業(yè)績還是不錯的。針對我們這個站會員占比高的情況,我們推出了一系列的優(yōu)惠活動,增加了會員粘性和拉新力度,車主的復(fù)購率非常高。”

　　與其他站通常尋求運營人員幫忙設(shè)置不同,財務(wù)出身的崔站長用起這套系統(tǒng)來,也是得心應(yīng)手。“利用小化加油平臺的活動組合拳,我們會不定期推出針對會員的定制化活動。比如跨日期的不同優(yōu)惠活動的設(shè)置,就可以非常便捷地完成。”

小化加油對多年加油站經(jīng)營管理經(jīng)驗與行業(yè)最新情報,為油站提供的多種活動組合,油站可以根據(jù)自己的需求,進(jìn)行組合配置,形成自己的油站活動特色,這一方式,極大地提高了油站經(jīng)營質(zhì)量與水平,甚至在某種程度上實現(xiàn)了輔助油站進(jìn)行經(jīng)營決策的功能。

這得益于

　　隨著小化加油平臺各功能的不斷迭代,將有越來越多的炫酷新玩法等著崔站長們?nèi)�實踐,油站降本增效的數(shù)據(jù)也會越來越靚麗。

　　據(jù)了解,第一批采用小化加油綜合服務(wù)平臺的,除了上述兩家油站外,還有中化石油盤錦南高速站、遼陽首山站、沈陽望花站等。

　　此后,小化加油綜合服務(wù)平臺進(jìn)入快速發(fā)展期,其服務(wù)對象,除了1200座中化品牌站,還同時服務(wù)于4500座民營油站。小化加油的目標(biāo)是,幫助沒有技術(shù)研發(fā)能力的民營加油站,通過大數(shù)據(jù)、云服務(wù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)科技提升加油站的會員營銷和運營管理水平,并將新零售理念引入加油站行業(yè),通過針對性的服務(wù),讓油站的營銷費用花的更有效率,讓車主會員的體驗更好,從而達(dá)到會員黏性的提高。。這增加了油站站長熬過寒冰期,迎來加油站新一輪利潤增長的信心。

———————————————關(guān)于

小化加油:油站綜合服務(wù)平臺

　　“小化加油”是中化集團(tuán)全資子公司——中化能源科技有限公司旗下的油站綜合服務(wù)平臺。作為國資委監(jiān)管的國有重要骨干企業(yè),中化集團(tuán)在能源行業(yè)率先響應(yīng)國家有關(guān)“互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能與實體經(jīng)濟深度融合”的政策,積極推進(jìn)能源互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。在這樣的大背景下,中化能源科技有限公司應(yīng)運而生。

　　依托集團(tuán)在全國的1200余座中化加油站的經(jīng)營管理優(yōu)勢,中化能源科技有限公司成立了一支由總數(shù)超過1000人的國內(nèi)頂尖人才組成的團(tuán)隊。他們既懂技術(shù),又懂行業(yè),通過將區(qū)塊鏈、云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)與石油石化行業(yè)深度融合,打造出了“小化加油”、“66快車”、“船運幫”、“倉海幫”、“壹油網(wǎng)”、“壹化網(wǎng)”、“壹化金融”七大平臺。

　　目前,“小化加油”的發(fā)展速度遠(yuǎn)超預(yù)期,入駐加油站突破5700座,已成為國內(nèi)最大的油站綜合服務(wù)平臺。它通過為油站提供智能化解決方案,引入跨行業(yè)資源、打造先進(jìn)的智能油站,提高油站智能營銷能力,并通過定制化的經(jīng)營提升方案來提高油站的整體運營效率。同時,平臺將通過多渠道的快捷支付、多樣化的會員服務(wù)與車后服務(wù)來提升車主的消費體驗。

　　未來,“小化加油”將進(jìn)一步推動加油站行業(yè)各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的突破和打通,用互聯(lián)網(wǎng)思維對石油終端企業(yè)的商業(yè)模式、經(jīng)營理念和供應(yīng)鏈流程進(jìn)行系統(tǒng)重構(gòu),最終實現(xiàn)“平臺+產(chǎn)業(yè)鏈+生態(tài)圈”的全新商業(yè)模式,助力中國廣大加油站企業(yè)更快速、智能、敏捷地完成經(jīng)營效率快速提升,打造更美好的汽車生活方式。

我們的愿景

　　讓每一滴石油變得更聰明

我們的使命

　　推動網(wǎng)絡(luò)科技和石化行業(yè)深度融合

　　成為石化行業(yè)智慧運營商

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